Esta semana, Charlotte Smith, da 3 Cow Marketing, oferece alguns conselhos duramente conquistados com seu pequeno leite, ovos, e granja avícola em Oregon. Como um pequeno agricultor que oferece produtos exclusivos, Charlotte está familiarizada com os preços, vendas, e processos de marketing do produtor de nicho. Para obter mais informações sobre o que Charlotte faz, veja o site dela.
“Como faço para definir o preço dos meus produtos? O que eu cobro? ”
Para pequenos agricultores de qualquer tipo, esta é uma pergunta comum. (E por que nós, da 3 Cow Marketing, criamos nosso curso de preços grátis + calculadora.)
Contudo, trouxe muitos comentários sobre clientes que desafiam nossos preços. É fato que os preços do nosso artesanal, cultivado em casa, sustentável, ou os produtos artesanais terão preços mais elevados do que os encontrados para produtos semelhantes na loja ou na Amazon.
Quando produzido em uma escala tão pequena, eles exigem muito mais recursos, e devemos refletir isso no preço. Também, eles são normalmente muito mais saudáveis, no caso de alimentos e vegetais, e mais frescas e únicas no caso das flores.
É um "dado" para você e eu, direito? Mas isso não é necessariamente um dado adquirido para nossos clientes que nos procuram pela primeira vez.
Aberto para escrutínio
Quando decidimos começar nossa fazenda e ajudar as pessoas vendendo nossas obras diretamente ao consumidor, surge um desafio paralelo que não esperávamos - nos abrimos para o escrutínio de tudo!
Quando estou folheando um catálogo online, ou andando por uma loja de departamentos, e estou horrorizado com o preço de um par de sapatos bonitos (que não era para ser), não há ninguém lá para receber minhas críticas, e eu continuo vagando.
Mas quando você está lá em sua fazenda, em seu estande, em seu local de entrega não há nada entre você e o choque inicial de adesivo do seu cliente - você tem que ficar lá e pegá-lo!
Isso pode nos deixar na defensiva e supertentados a ser sarcásticos de volta - “bem, se você quiser os preços do Walmart, sinta-se à vontade para ir lá, ”É uma resposta comumente sugerida por outros agricultores bem-intencionados. Ou, “Demita aquele cliente!”
Tristemente, isso apenas o levará à falência.
Uma maneira de você florescer
Eu acredito em, Eu pratico, e eu ensino "marketing agrícola com o coração". De fato, Eu escrevi o livro sobre isso! (ha !!)
A razão pela qual intitulei meu livro e meu curso exclusivo dessa forma é que, quando nos comunicamos com um coração de compaixão, e lembramos de nos colocar no lugar do nosso cliente, percebemos que tivemos um choque de adesivos ontem.
E na semana passada. E no mês passado.
Você e eu temos choque de adesivos o tempo todo. Portanto, não devemos ser desagradáveis com nossos clientes.
Você e eu éramos novos no cultivo de alimentos frescos, também. Lembro-me daquele primeiro galão de leite cru que comprei por US $ 12 há quase 12 anos. Eu não tinha ideia de por que era tanto dinheiro. O fazendeiro fez um trabalho fantástico em ser compassivo e me educar. Não me fez sentir idiota! Olhando para trás, eles lidaram com isso com muita graça.
Quando nos esquecemos que já estivemos lá, que questionamos os preços dos outros, também, e escolhemos descontar nossa atitude defensiva em nossos clientes, estamos afugentando nossos clientes e entrando no caminho mais rápido para a falência. Por favor, não deixe isso ser você.
Há um caminho melhor, a forma como chamo de "marketing com o coração".
Ele tem o efeito oposto de "marketing sarcástico" - ele constrói um sólido, de suporte, base de clientes muito mais rápido.
E você sabia, quando você pratica meu plano de 3 passos com compaixão, esses reclamantes muitas vezes se tornam seus maiores campeões, referindo-se a você hordas de clientes?
No vídeo abaixo, falamos sobre isso - por que você e eu devemos nos lembrar que nós, também, receber choque de adesivos regularmente. Portanto, se tivermos um plano para lidar com isso em nossos negócios, teremos sucesso e nos sentiremos muito bem por ter tratado outro ser humano com o respeito que eles mereciam.
O processo de 3 etapas para lidar com críticas
Eu desenvolvi um processo de 3 etapas que uso com todos que questionam, exclama, ou está horrorizado com meu leite de US $ 24 / galão. Leia o plano, personalize-o para si mesmo e até mesmo pratique em voz alta. Isso tornará você muito mais propenso a responder com graça e compaixão, e você terá uma chance muito melhor de ganhar um cliente estrela do rock!
Especialmente agora que muitos de vocês fizeram nosso curso de precificação gratuita e perceberam que precisam aumentar seus preços, você deve preparar sua resposta para se sentir confiante.
1) Afirme a eles que sim, eles estão corretos.
Por favor, certifique-se de usar um encorajador, tom de voz compassivo, não sarcástico (por mais tentador que seja, essa é a sua atitude defensiva tentando mostrar sua cabeça feia, e você pode subir a um nível mais alto com uma resposta compassiva).
Pode soar assim:
"Sim, com certeza você pode conseguir leite na loja por US $ 5 o galão. Eu sei que nosso preço deve ser um choque para você! Com certeza foi para mim quando comecei a comprar leite fresco da fazenda, há dez anos. ”
(Veja como você está demonstrando empatia, construindo relacionamento e confiança? Eles vão gostar de você não os fazer se sentirem estúpidos por sua resposta automática).
2) Dê uma breve explicação.
Curto é a chave. Não entre em todos os seus custos - isso o abre para um maior escrutínio. Basta escolher seus 2 ou 3 motivos favoritos pelos quais seu produto é mais caro do que outros.
Novamente, abafar o tom de voz defensivo e, por favor, seja encorajador. Explique a eles.
“Eu sei que pode ser um choque no começo, e existem alguns motivos pelos quais nosso produto é mais caro. Eu sou uma pequena fazenda com 3 vacas, e o leite nas lojas vem de confinamentos com 1, 000 de vacas, portanto, o custo de produção do leite nas lojas é uma fração dos meus custos. Aqui está uma postagem no blog (ou apostila) onde discuto vários motivos pelos quais nossos clientes optam por comprar nosso leite, embora estejam com orçamento limitado e possam encontrá-lo mais barato na loja. Eu sei que parece um preço alto em comparação com produtos semelhantes, e este artigo deve fornecer algumas dicas sobre nosso produto artesanal. ”
3) Dê-lhes permissão amorosa para fazer outra escolha.
É incrível como a guarda deles baixa quando você usa o seu mais compassivo, compreender e encorajar o tom de voz e dizer algo como:
“Eu entendo perfeitamente que nem todos podem escolher comprar nosso produto. Às vezes você tem que priorizar outra coisa em sua vida além (nossa alface, ovos, leite, etc.) e eu entendo isso 100%. Todos nós temos coisas diferentes acontecendo em nossas famílias e devemos gastar nosso dinheiro de acordo. Nosso leite não funciona para o orçamento de todos. Se você decidir que funciona para você, adoraríamos ter você. ”
Eu uso esse processo de três etapas o tempo todo !! Eu ensino para meus funcionários, também. E tem o efeito mais maravilhoso. As pessoas nos amam !! Fazemos com que eles se sintam seguros sendo eles mesmos e tendo uma resposta razoável a algo que nunca experimentaram antes, como produtos caseiros que custam o dobro (ou mais) de uma loja.
Seus ex-críticos agora são seus maiores apoiadores!
E o mais legal acontece - mesmo aqueles que optam por não comprar de nós porque priorizam outra coisa em seus orçamentos saem de nossa fazenda e mandam muitas referências em nossa direção !! Eles vão dizer às pessoas coisas como, “Se nosso orçamento permitisse o leite cru, nós o conseguiríamos nesta fazenda!”
Mas se você der a eles aquela resposta sarcástica (isso é tão tentador, confie em mim, Eu sei) você vai ferir seus sentimentos, e eles vão responder de uma forma desagradável para encobrir a dor, e não só você nunca vai vê-los novamente, eles vão dizer coisas não tão boas sobre você, também. Tudo por causa de como você os fez sentir.
Você e eu temos a oportunidade de fazer com que todos se sintam bem consigo mesmos quando nos abordam. Quando praticamos este processo de 3 etapas, teremos um exército de pessoas espalhando a palavra sobre como nossa fazenda é maravilhosa, não importa o custo, tudo porque os fizemos sentir-se bem consigo mesmos e seguros para fazer perguntas.
Espero que você se junte a mim no marketing de um lugar de compaixão e empatia - você verá sua fazenda se transformar e florescer diante de seus olhos!
Charlotte Smith possui uma fazenda em Oregon, produzindo leite cru, ovos, carne de porco, e aves.
Depois de testemunhar muitos agricultores saindo do mercado por não serem sustentáveis, ela fundou 3CowMarketing.com, uma empresa de treinamento de marketing online que ajuda agricultores em todo o país a aprender técnicas de marketing online para desenvolver um negócio de sucesso.
Devido à sua dedicação em melhorar o solo, animais e as pessoas que comem seus produtos, Em 2016, Charlotte foi nomeada uma das 25 mulheres mais influentes do mundo em alimentos e agricultura pela organização sem fins lucrativos, Tanque de alimentos.
Charlotte também é a orgulhosa mãe de um fuzileiro naval dos Estados Unidos, mora em São Paulo, Oregon na fazenda com o marido, Marc, (uma professora) e suas 2 filhas.
Você pode visitar Charlotte em www.3cowmarketing.com.
