Com mais um ano de preços baixos de commodities, há mais pressão sobre os agricultores para vender terras para recapitalizar seus balanços. Se você se encontrar nesta posição, você não está sozinho. Infelizmente, nesta situação, as opções para trazer terras para o mercado não são ideais.
Para fazendas de alta qualidade, um leilão público tem sido uma ótima maneira de obter o máximo de exposição e os preços dos terrenos. Contudo, para os agricultores que procuram recapitalizar seus balanços, um leilão público não é exatamente a mensagem que desejam enviar à comunidade. Pode ser um sinal de tempos financeiros difíceis.
Na minha corretora de terras, Peoples Company, nós regularmente recebemos chamadas de fazendeiros e, em muitos casos, seus banqueiros, sobre a venda de terras. Nossa primeira pergunta é sempre, "Você quer alugá-lo de volta?" Se você quiser alugá-lo de volta, você elimina uma parte significativa do pool de compradores, já que os agricultores representam cerca de 75% de todas as transações de terras agrícolas. Mais importante, os agricultores costumam ser compradores mais agressivos em termos de preço.
o que os investidores querem
Muitas vezes, os investidores procuram grandes, tratos contíguos com escala significativa. Os investidores não são emocionais e não precisam comprar a peça ao lado. Eles não estão dirigindo pela fazenda vitrine durante toda a vida no caminho para a cooperativa, sabendo que farão de tudo para comprar aquela peça, se ela chegar ao mercado. Os investidores normalmente estão focados exclusivamente no retorno financeiro do investimento. Portanto, eles são naturalmente mais conservadores do que o agricultor-comprador, que pode olhar para uma transação potencial como uma oportunidade única na vida.
É importante saber que tipo de investidor você está almejando. Um REIT público (fundo de investimento imobiliário), family office (grupo de investimento controlado por família), investidor institucional, ou fundo de terra, todos trazem coisas diferentes para a mesa. Dependendo de onde você está localizado, as leis podem não permitir a propriedade corporativa de terras. Se esse é o caso, investidores privados podem ser ideais. Compreender a estrutura dos investidores e seus objetivos de longo prazo é importante para saber com quem você deseja fazer parceria.
Se você deseja posicionar uma fazenda para investidores-compradores, você provavelmente está procurando por uma disposição de relocação e, em alguns casos, uma cláusula de recompra como parte de seu contrato de venda. É importante lembrar que é difícil conseguir tudo o que deseja neste tipo de negociação. Reconhecer que os investidores têm a capacidade de olhar para os terrenos em qualquer parte do país é extremamente importante.
Você não está na mesma posição de negociação vendendo para investidores que está vendendo para o fazendeiro vizinho. É aconselhável ajudar os investidores a estruturar o negócio para que funcione para ambas as partes. Isso geralmente significa que você precisa do preço de compra e do aluguel para atender aos limites de devolução. Se você quiser incluir coisas como uma cláusula de recompra, você também precisa dar aos investidores alguma vantagem por incluir essa disposição.
Em um mundo ideal, nós apenas venderíamos fazendas para outros fazendeiros e não precisaríamos de investidores. O ambiente atual pode tornar os investidores um componente-chave para manter o progresso de sua fazenda, e eles podem ser grandes parceiros de longo prazo à medida que você expande seus hectares e operação.
Enquanto alguns investidores tomam decisões de compra desinformadas, a maioria é perspicaz e sofisticada. Eles querem fazer um acordo justo com o operador da fazenda. Ser incrivelmente transparente é a chave. Os investidores geralmente querem um valor de aluguel em dinheiro sustentável e podem ver rapidamente através dos aluguéis inflacionados.
Negociar esses acordos pode ser difícil. Tentar entender o ponto de vista dos investidores. Se você concordar com um número de aluguel justo que atenda aos limites de devolução, geralmente você pode fechar um negócio. Isso geralmente se traduz em um preço de venda mais baixo do que o leilão público pode trazer. Em última análise, a questão torna-se, “Eu quero maximizar o preço ou quero continuar a alugar o terreno de volta?”
Sobre o autor
Steve Bruere é o presidente da Peoples Company, uma corretora de terras sediada em Iowa com uma oferta diversificada de gestão de terras, avaliação de terras, e serviços de investimento em terras em 20 estados.
