Receber dinheiro de volta nas compras de sementes e produtos químicos que não geraram um rendimento esperado ou outro resultado parece o sonho de um agricultor que se tornou realidade.
Algum dia, no entanto, pode se tornar realidade por meio de um modelo de negócios denominado precificação baseada em resultados.
Este Verão, A Bayer Crop Science está testando esse plano com um punhado de produtores de milho dos EUA. Em vez de vender produtos químicos pelo jarro ou sementes pelo saco ou unidade a granel, um modelo baseado em resultados envolve a venda de métricas como uma garantia de rendimento ou um campo livre de ervas daninhas ou doenças.
“Se o resultado (desejado) não acontecer, nós então compensaríamos o fazendeiro, ”Diz Liam Condon, CEO da Bayer Crop Science.
Este modelo de negócio não existe hoje na agricultura, admite Condon. A Bayer também não está perto de estrear um. Diretores da Bayer enfatizam que o conceito está em uma fase inicial de testes.
Nos próximos anos, no entanto, provavelmente vai acontecer, diz Condon. Eventualmente, A Bayer planeja expandir este programa piloto para outras culturas.
“O modelo definitivo é oferecer uma garantia de rendimento que garanta que o agricultor sempre seja pago, " ele diz.
Compartilhando o risco
Ciência de dados por meio da divisão de agricultura digital da Bayer, The Climate Corporation, pode fazer este modelo funcionar, dizem os executivos da Bayer.
“A ciência de dados nos permite prever com precisão crescente como híbridos específicos e outras entradas têm probabilidade de funcionar em qualquer campo, ”Diz Lisa Safarian, que chefia as operações comerciais da Bayer Crop Science para a América do Norte. “Imaginamos um momento em que poderemos caminhar ao lado de nossos clientes e eliminar mais as suposições de seu trabalho. Basearemos nosso valor no valor que eles receberem no final da temporada, campo por campo.
“Podemos compartilhar os bons e os maus momentos, " Ela adiciona.
Se a métrica predeterminada não for realizada - seja um rendimento, erva daninha, ou meta de doença - a Bayer compensaria o agricultor em dinheiro ou em restituições ou descontos de produtos.
Os bons tempos? Se um agricultor segue etapas agronômicas específicas descritas pela Bayer e os rendimentos ou outras métricas aumentam acima do nível previamente combinado, tanto a Bayer quanto o fazendeiro compartilham a recompensa extra.
É esse compartilhamento positivo que irrita alguns agricultores.
"À primeira vista, parece típico de um modelo de negócios corporativo, ”Diz Doug Sombke, um Groton, Dakota do Sul, agricultor e presidente do Sindicato de Agricultores de Dakota do Sul. “Isso me lembra de contratos de frango.”
O modelo baseado em resultados começa a se mover ao longo das linhas de contratos de pecuária que travam tanto vantagens quanto desvantagens, diz Peter Martin, principal para K-Coe Isom Food and Ag, uma empresa de assessoria alimentar e agrícola.
“Isso claramente não é para todos, mas para aqueles que são avessos ao risco, esta pode ser uma ótima opção, " ele diz.
Disruptor Digital
Outras indústrias estão mudando para modelos semelhantes, disse Martin. Algumas firmas de contabilidade e consultoria, por exemplo, estão mudando do faturamento em incrementos de tempo para um modelo que vincula o preço ao valor dos resultados do cliente, ele adiciona.
Preços de commodities em queda, que fazem as empresas agrícolas pensarem em preços, em geral, estão conduzindo o modelo, ele diz. O mesmo vale para disruptores como Indigo Ag e Farmers Business Network, que estão sacudindo os mercados de insumos agrícolas.
“Essa interrupção provavelmente levará as empresas existentes a revisitar seus modelos de negócios e preços em busca de oportunidades, ”Martin diz.
A agricultura digital disruptiva é semelhante à aceleração do Uber nos transportes, diz Mark Gulley, que cobriu a compra da Monsanto pela Bayer em 2018 como analista de ações antes de se aposentar. As empresas que não vêem essas tendências chegando - como serviços de táxi, no caso do Uber - começam rapidamente.
“Eles olharão para cima e dirão:_ O que aconteceu? _ Bem, aconteceu rapido, ”Diz Gulley. “Quando você tem biotecnologia agrícola, direção automática (orientação automática), e agora ag digital, essas são coisas grandes que têm importância a longo prazo. ”
Os agricultores continuarão livres para comprar insumos como sementes ou produtos químicos pelo saco ou jarro, diz Aaron Robinson, Vice-presidente norte-americano de estratégia de modelo de negócios da Bayer Crop Science. Ainda, os avanços da ciência de dados permitem que a Bayer pense de forma diferente sobre os preços do que fazia apenas três anos atrás, ele diz.
Uma crítica à agricultura digital é que ela apenas produz uma infinidade de mapas de campo coloridos indecifráveis. Agora, A ciência de dados da Bayer melhorou para que a empresa possa adaptar as recomendações agronômicas que aumentam muito as chances de um retorno favorável sobre o investimento (ROI), diz Robinson.
"Certamente, vender produtos faz parte disso, " ele diz. “Mas quando você está vendendo resultados ou produtividade, o negócio tradicional baseado em volume em que trabalhamos hoje é menos aplicável. ”
Os modelos atuais de preços de produtos em uma base média (média), diz Robinson. Este modelo se traduz em metade dos agricultores que usam o produto obtendo um ROI mais positivo do que a metade restante.
Em vez de uma relação aleatória de preço e valor, o preço baseado em resultados individualiza cada campo para prescrever o mix de produtos ideal para um resultado desejado, ele diz.
“Se estivermos errados, então isso faz parte do processo de reconciliação, " ele adiciona. “À medida que ficamos cada vez melhores com a ciência de dados, isso se torna menos provável. ”
Conselheiro Semente
Seed Advisor é a ferramenta digital que está impulsionando a incursão da Bayer em preços baseados em resultados, dizem funcionários da Bayer. Ele usa um algoritmo que combina híbridos com campos específicos. Os usuários do Seed Advisor no programa pré-comercial de 2019 pagaram uma taxa de US $ 4 por acre, além de uma taxa anual de US $ 999 pela plataforma de agricultura digital da Bayer FieldView. (Os preços do 2020 Seed Advisor podem ser diferentes.)
Funcionários da Bayer dizem que os agricultores que testaram a ferramenta em 2018 aumentaram a produção de milho em uma média de 9,1 alqueires por acre em 100, 000 acres de milho dos EUA em Iowa, Illinois, e Minnesota. Atualmente, O Seed Advisor também demonstrou uma margem de rendimento em 80% dos casos em que é usado em comparação com os agricultores que selecionam híbridos por conta própria. (A Bayer ainda não tabulou os resultados de 2019).
Greg Deim passou a acreditar na seleção digital de sementes em 2017, quando ele e sua família testaram o Seed Advisor pela primeira vez.
“Eles recomendaram que você plantasse um dos três principais híbridos listados para cada campo, ”Diz Deim, que cultiva com seu pai, Craig, e irmão Justin perto de Swea City, Iowa. Durante aquele ano, eles plantaram o híbrido em terceiro lugar em um campo próximo a um híbrido que, sem saber, ficou em quinto lugar.
“Havia uma vantagem de 15 alqueires (por acre) para aquele híbrido (terceiro classificado), ”Deim diz.
Isso os levou a aumentar o uso do Seed Advisor, onde o usaram para selecionar sementes na maior parte de seus hectares de milho de 2019.
Rick DeGroote vê os agricultores adotando o Seed Advisor tão rapidamente quanto adotaram a direção automática 15 anos atrás.
“Este (consultor de sementes) pode demorar um pouco mais para entender, mas quando os agricultores veem os resultados, vai exigir muito trabalho de adivinhação do que eles querem plantar, ”Diz o Shell Rock, Iowa, fazendeiro que testou o Seed Advisor em sua fazenda.
Desafios
Garantir resultados eliminaria muitos riscos para os agricultores e empresas, diz Nish Majarian, CEO da Agrian.
“São os carros voadores da agricultura, direito?" ele diz. “O que essas empresas estão falando é um programa de garantia de desempenho baseado em dados que não requer muita interação humana. Todo mundo acredita que isso vai acontecer algum dia. As pessoas simplesmente não têm certeza de como isso vai funcionar. ”
Os obstáculos incluem:
• Complexidade do campo. “A agricultura é mais complexa em muitos aspectos do que o corpo humano, porque existem muitas interações diferentes acontecendo no campo, ”Diz Majarian. “Você tem pressão de insetos ou doenças que às vezes é previsível e às vezes não previsível.”
A imprevisibilidade também surge em outras formas. “Um dos desafios que você enfrenta com uma garantia baseada em programa é o produtor vizinho, ”Acrescenta Majarian.
O campo de ervas daninhas de um vizinho, por exemplo, poderia frustrar um plano agronômico baseado em resultados se as sementes de ervas daninhas se movessem pela água e infestassem um campo do programa.
• Precisão de dados ou desempenho do algoritmo do programa a partir do qual as recomendações agronômicas digitais são feitas. “Falta apenas uma recomendação ruim para você perder muita credibilidade, ”Diz Majarian.
• Condições climáticas adversas. A precipitação excessiva de 2019 prejudicou parcialmente os planos da DeGroote de plantar todos os campos de milho com híbridos recomendados pelo Consultor de Semente. Quando a chuva parou, planos de plantio para um campo com um híbrido recomendado pelo Consultor de Semente, DeGroote foi para outro campo e plantou onde o híbrido não foi recomendado.
“Quando você passa por um ano como este, todo plano sai pela porta, " ele diz.
Um ano cheio de chuvas como 2019 também é difícil para as empresas, Majarian diz. “Não sei se alguma empresa hoje tem bolsos fundos o suficiente para administrar um ano em que muitas coisas dão errado, " ele diz.
Este ano devastado pela chuva não foi um ano de teste ideal para o modelo, Robinson diz. A precipitação prolífica atrasou o plantio, mudanças de maturidade, e a área muda para outras culturas ou plantio impedido. Ainda, ele diz, 2019 forneceu lições importantes sobre como gerenciar um modelo baseado em resultados.
“Aprendemos que temos que encontrar o equilíbrio entre ser tão rígido que você não consegue executá-lo, a ser tão flexível que você não pode aproveitar qualquer ciência de dados que oferece valor incremental, ”Diz Robinson.
• Reação do agricultor ao compartilhar as vantagens. "Cara, Eu posso te dizer que em minha jornada profissional, quando você começa a falar sobre compartilhar o lado positivo com os produtores, os agricultores são muito sensíveis sobre isso, ”Diz Wade Barnes, CEO da Farmers Edge.
Um ano atrás, Robinson diz que teria compartilhado essa opinião. Ainda, ele diz que ficou surpreso com a reação do agricultor do programa piloto ao risco de queda e ao compartilhamento de valor de alta.
“É uma situação em que estamos no mesmo barco remando com eles - quase literalmente este ano com toda a chuva, " ele diz. “Temos tanta pele no jogo quanto eles.”
É para você?
Ben Riensche, Jubileu, Iowa, pensa que modelos de negócios como preços baseados em resultados são uma máscara para cobrir a falta de inovação do setor. “Parece que estamos pegando os mesmos produtos antigos, reformulando-os, e tentando pensar em novos esquemas de preços, " ele diz.
Ele também aponta que a seleção de sementes - um dos principais componentes atuais do modelo da Bayer - é apenas uma parte de todas as decisões que ele toma anualmente em seu plano de manejo de safra. Outros insumos de safra que ele usa incluem drenagem, fertilizante, cultivo vertical, e microbianos.
“Eu tomo 99 decisões no cultivo de uma safra, e apenas um deles está colhendo variedades de sementes, " ele diz.
DeGroote, no entanto, está aberto para testar o conceito.
“Uma das partes mais atraentes é não ter que pagar pela semente até a colheita, ”Diz DeGroote. Isso representa uma grande economia de juros, ele adiciona.
Os agricultores que sentem que estão desistindo de sua independência tradicional podem ser o maior desafio que os modelos baseados em resultados enfrentam. Teoricamente, o agricultor conectado ou conectado está fazendo exatamente isso, usando máquinas autônomas e delegando as decisões de comercialização de insumos e grãos às empresas, diz Emerson Nafziger, Agrônomo de extensão da Universidade de Illinois. Poucos agricultores ainda não adotaram este modelo, Contudo.
“A maioria dos agricultores com quem falo se orgulha de ter muitas decisões a tomar, " ele diz. “Acho que assinar um cheque para outra pessoa tomar essas decisões retira muito do desafio e da sensação de realização da agricultura”.
Ainda, o uso de ferramentas digitais em um programa baseado em resultados pode aliviar as pressões de tomada de decisão que os agricultores enfrentam devido a vários insumos, disse Mike Stern, que dirige o negócio de agricultura digital da Bayer.
“Certa vez, eu estava conversando com um fazendeiro de Minnesota sobre suas compras de sementes, ”Stern diz. "Em vez de, ele falou sobre todas as decisões que ele teve que fazer para as colheitas de sua fazenda. Cada decisão afetou a produção de sua fazenda, cada decisão afetou sua família. Ele disse, _ Não sei se estou tomando a decisão certa, mas eu tenho que tomar uma decisão. 'A promessa da agricultura digital é usar a ciência de dados para ajudar os agricultores a tomarem decisões mais informadas sobre como gerenciar suas safras ”.
Modelos de precificação baseados em resultados podem atualmente parecer um conceito estrangeiro. Ainda, flashback 15 anos atrás e pensar nas reações que resultariam em um telefone celular que também tira fotos, diz Darren Wallis, vice-presidente de comunicações da Bayer Crop Science.
“Muitos teriam dito, 'Não, Acho que não, ' " ele diz. "Agora, você não poderia imaginar a vida sem ele. Isso (preços baseados em resultados) está criando um espaço totalmente novo. ”
Como jogar
Se você se depara com modelos baseados em resultados futuros, Siga esses passos, diz Peter Martin, principal com K-Coe Isom Food and Ag, uma empresa de assessoria alimentar e agrícola.
• Certifique-se de que se adapta à sua fazenda. “Para alguns produtores, isso (preços baseados em resultados) fará sentido porque limita o risco, " ele diz. Lembrar, no entanto, que um programa como o que a Bayer está explorando protege o lado negativo, mas também limita as vantagens.
“Não tome essas decisões sozinho, ”Diz Martin. "Converse com um amigo, contador, banqueiro, e outras pessoas em quem você confia. ”
• Conheça o custo de produção. Esse conhecimento pode ajudar a determinar qual métrica é melhor ao negociar um acordo baseado em resultados com uma empresa, ele diz.
• Compre empresas diferentes. “Só porque trabalha na mesma empresa há anos, não significa que não deva falar com mais ninguém, " ele diz. Outras empresas podem oferecer melhores negócios, incluindo aqueles baseados em resultados.
Aprimorando híbridos
Os campos de escotismo continuam sendo uma forma eficaz para os agricultores avaliarem se os campos de milho precisam de um fungicida para conter doenças, disse Mike Stern, que dirige os negócios digitais da Bayer Crop Science.
Ainda, isso não é prático se você tem 30 ou 40 grandes campos de milho, ele disse aos participantes do Dia do Mercado de Capitais da Bayer em Londres em dezembro passado.
A Bayer está tentando mudar isso usando um algoritmo em sua plataforma digital FieldView para decifrar quais híbridos têm maior probabilidade de responder favoravelmente a uma aplicação de fungicida. Isso pode reduzir rapidamente a decisão de 30 a 40 campos para um punhado, Stern diz.
A Bayer também está usando esse conhecimento para testar um programa que garante um certo aumento de rendimento quando um híbrido Bayer é combinado com uma mistura de fungicida Bayer em campos selecionados. As garantias variam de acordo com o campo. Se este limite não for atingido, A Bayer reembolsa os custos do fungicida e da aplicação. Se os níveis excederem esse aumento de rendimento, a divisão da receita ocorre em um valor não especificado.
“Não temos todos os dados ainda, mas nossos resultados preliminares mostram que é muito muito promissor, ”Diz Stern.
Outros planos
Outras empresas também estão testando novas estratégias de participação de risco e formas de precificar os produtos. Aqui estão alguns exemplos.
• Syngenta está testando seu programa de compartilhamento de riscos AgriClime na Austrália. O risco da Syngenta compartilha a chance de pouca chuva durante os meses de agosto a outubro com os agricultores participantes. Se seguirem as recomendações da Syngenta e não ocorrer chuva suficiente, a empresa reembolsa até 30% do dinheiro gasto em insumos da Syngenta, como sementes e produtos químicos. Quanto menos chuva ocorrer, quanto maiores os reembolsos, dizem funcionários da Syngenta. A Syngenta planeja testar o programa na América do Norte.
• Farmers Edge tem um acordo de garantia que atende a certas métricas de campo. É uma parceria com PartnerRe, uma resseguradora, neste plano. “Coletamos um conjunto de dados significativo com o qual fizemos modelagem preditiva, ”Diz Wade Barnes, CEO da Farmers Edge.
Farmers Edge usa essas informações para escrever uma receita para os insumos, como sementes, fertilizante, fungicida, e herbicida que corresponde a cada campo. Enquanto isso, PartnerRe usa essas informações para criar uma garantia de campo para desempenho de entrada.
“Isso é o que as seguradoras amam, ”Diz Barnes. “Eles querem assumir o risco de gestão e apenas fazer seguro contra as intempéries. “
A Farmers Edge planeja executar projetos-piloto no próximo ano em vários países, incluindo os Estados Unidos ..
• O Programa Grower Alliance da Stine Seeds muda os preços de sementes de milho de uma base de preço por saca para um preço por acre. Os agricultores pagam uma taxa de adesão baseada em acres que os torna elegíveis para comprar sementes de milho e soja com desconto. O programa se originou da pesquisa de Stine mostrando que os agricultores podiam obter rendimentos mais altos aumentando as taxas de população de milho em certos campos.
“O argumento dos fazendeiros é, 'Nós vamos, você está apenas tentando me vender mais sementes, ’” Diz David Thompson, Stine Seeds diretora de vendas e marketing. Mudar para uma estratégia de custo por acre muda o foco da taxa de semeadura mais alta para o lucro por acre.
“Quando acertamos a taxa de sementes por acre, sua receita por acre aumenta, ”Diz Thompson.
Empacotando? Bayer diz não.
Os modelos de precificação baseados em resultados provavelmente incluirão mandatos para o uso de certos produtos da empresa para atender a uma métrica específica, como uma meta de rendimento.
Ainda, preços baseados em resultados não são simplesmente um modelo de agrupamento, diz Aaron Robinson, Vice-presidente norte-americano de estratégia de modelo de negócios da Bayer Crop Science.
Pacotes que incluem entradas como sementes, produtos químicos, e os tratamentos de sementes reunidos em um plano de preços são os retornos médios de todos os produtos somados, Robinson diz. A empresa então oferece um desconto sobre o valor total adquirido, ele diz.
“Há empresas dizendo que este produto entrega 5 alqueires, outro entrega 7 alqueires, e outro entrega 3 alqueires, tudo em um pacote, ”Diz Robinson.
Porque são médias, no entanto, os números muitas vezes não batem. Alguns produtos podem entregar resultados abaixo da média em uma fazenda individual, ele diz.
A ciência de dados por trás do modelo baseado em resultados muda isso, ele diz .
“Estamos combinando nossos dados proprietários de P&D com os dados proprietários de um produtor, ”Robinson diz. “Combinar essas duas coisas ajuda a criar uma recomendação personalizada para esse campo. O preço não é a soma das partes. O preço é o resultado do resultado esperado ou valor que entregamos com essa solução personalizada. ”
