Julie Bogle, advogada de negócios de família, tinha um cliente de longa data que, entre todos os negócios e questões jurídicas, resistiu a todas as tentativas de falar sobre planejamento de transição. Ainda, Bogle sabia que havia várias crianças e nenhum plano estava em vigor para a operação em grande escala. Então, em uma sessão de trabalho, o cliente casualmente se referiu à sua fazenda. Bogle perguntou como, exatamente, ele veio para adquirir seus muitos pedaços de terra adicionais.
Ele explicou que, ao longo dos anos, toda vez que ele sabia que uma fazenda estava à venda e não havia herdeiro ou qualquer outra pessoa definida para assumir, ele com certeza estaria lá para comprá-lo.
"Naquele momento, Eu acredito que ele realmente se ouviu. Houve uma mudança em sua perspectiva quando ele percebeu que sua fazenda estava naquela situação, ”Diz Bogle. “Nós dois sabíamos que ele estava pronto para examinar algumas opções de planejamento imobiliário.”
Ela explica que quando não há plano de transição, herdeiros podem começar a lutar. Alguns querem sacar; alguns querem continuar cultivando. Quem quiser manter a agricultura precisa comprar a terra de seus irmãos que desejam lucrar, mas muitas vezes não há dinheiro ou financiamento suficiente disponível para fazer isso.
“Alguém - como meu cliente - pode entrar e comprar. Isso deixa aqueles que querem continuar na agricultura com um emprego - trabalhando para outra pessoa - e algum dinheiro, mas um gosto muito amargo, ”Diz Bogle.
Se cada proprietário de fazenda tivesse um momento de aha - como seu cliente teve - antes um momento de crise ou outro ajuste de contas forçado, a segurança e a longevidade de mais fazendas poderiam ser mais bem garantidas.
Don Jonovic, fundador da Family Business Management Services, diz, em sua experiência, uma constatação surpresa da necessidade de planejar é principalmente - embora nem sempre - uma questão de primeira geração (G1).
“Se uma fazenda familiar supera a transição G1-G2 com o negócio intacto, ao invés de momentos aha, famílias enfrentam todos os tipos de emoções, financeiro, imposto, e lembretes de sonho (ou pesadelo) do fato de que eles precisam planejar, ”Jonovic diz. "Muitas vezes, mesmo quando é óbvio que há uma necessidade de planejar, essas gerações posteriores estão paralisadas por todas as decisões de design ruins (ou não) e seus conflitos emocionais e desconfiança resultantes. ”
O medo pode ser um tipo de paralisia
Para fazer com que alguém que está relutante em planejar se abra para dar os primeiros passos, ajude-os a descobrir exatamente o que eles mais desejam, assessora a consultora de sucessão Marlene Bradbury da AgCountry Farm Credit Services em Grafton, Dakota do Norte. Ela dá um exemplo.
“Uma mulher de quase 30 anos me procurou e disse que seu pai estava insistindo em vender sua fazenda para ela - imediatamente. Mas a filha, que possuía sua própria fazenda com o marido, disse ao pai dela que gostariam de discutir as opções de transição; havia circunstâncias que tornavam a compra imediata desta fazenda (que ficava a uma hora de distância) menos do que vantajosa. Papai recusou. Ele estava acabado. Ele queria sair naquele momento, " ela diz.
Depois de coletar mais informações, Bradbury sugeriu à filha que talvez seu pai estivesse simplesmente com medo. Talvez o homem, que tinha tendências workaholic, não foi capaz de visualizar claramente seu papel durante a transição de trazer o casal.
“Também sugeri que pode ser que ele também tenha pensado que se alguma coisa desse errado e ele não estivesse envolvido, não seria culpa dele, " ela diz. (Para a filha, essa percepção foi um momento aha. Embora ela nunca tivesse considerado isso conscientemente, ela confirmou que a avaliação de Bradbury estava certa.)
A melhor coisa, eles concordaram, seria fazer com que papai identificasse o que ele realmente queria. Ele queria manter a fazenda com o nome da família, possivelmente lidando apenas com a filha? Ele queria definir as coisas para o futuro dos netos?
Bradbury informou que era importante para ele saber que não precisava parar de trabalhar por completo. Ele teve a oportunidade nos anos seguintes de definir ele mesmo sua nova função e de contribuir com a operação fazendo as coisas de que mais gostava.
o que está em jogo
Casais de fazendeiros que chegam depois da morte de um amigo não são incomuns entre sua base de clientes, diz Bradbury. Eles viram em primeira mão a bagunça deixada para a esposa quando o marido morre, sem deixar nenhuma orientação financeira - nem mesmo um testamento.
Ela se lembra de uma dona de fazenda dizendo que precisava saber, “Mas há coisas que preciso saber agora!” disse a esposa.
Se Bradbury tiver a chance de se sentar com o marido, ela vai dizer, “Se algo acontecesse com você, Preciso que você pense sobre o que se passará pela cabeça de sua esposa. O que ela vai fazer? Ela vai entrar em pânico; ela vai ficar com medo. Se você é o ganha-pão, como ela vai sobreviver? Como ela vai seguir em frente? Pergunte a si mesmo o que você quer, porque ela quer o que você quer. Esse sempre foi o seu papel:estar lá, para te apoiar, ajudar você, seja o que for. ”
Essas perguntas ajudam os cônjuges a se tornarem reais, então eles estão prontos para começar o planejamento imobiliário, Bradbury diz.
Talvez seja apenas contato visual
AgCountry Farm Credit Services organiza reuniões anuais de atualização / informação em cada uma de suas filiais, e Bradbury é o facilitador.
“Às vezes, tenho a mesma pessoa sentada na primeira fila em minha apresentação todos os anos. Este ano, Terminei de falar em uma filial e antes que a reunião terminasse, marquei quatro reuniões. Um fazendeiro disse, _ Eu sei que você me viu, Marlene. Você tem razão, Eu tenho que fazer algo. Isso pode ser um desastre! 'Eu disse a ele, 'OK, vamos colocar algo no calendário. '
“Tentamos fazer isso em fases pelo que é mais importante. É aposentadoria? É transição? É um testamento? Trabalhamos em uma coisa de cada vez, em seguida, passe para o próximo em algumas semanas. É demais fazer tudo de uma vez, " ela diz.
“Eu digo às pessoas que elas não têm problemas; eles têm desafios que temos que transformar em sucesso. Ver o que não está funcionando é um sucesso, também, ”Ela aponta.
Conversas sobre as necessidades e objetivos de um cliente muitas vezes levam a outras realizações, diz Bradbury. “É como se eles de repente se olhassem no espelho e dissessem:'Oh. Este sou eu.' "
