O autor atuou como estagiário editorial de verão da Hay and Forage Grower de 2021. Atualmente, ela frequenta a Iowa State University, onde está se especializando em comunicação agrícola e agronomia.
John Kaseroff recebe telefonemas de membros quando eles têm feno para vender. Ele viaja para a fazenda deles para fazer um inventário e coletar amostras de feno antes de vendê-lo aos compradores.
Os produtores de feno em Nevada são jogadores profissionais, mas não estão sentados em uma mesa de Blackjack. Em vez disso, eles se sentam em enfardadeiras quadradas grandes e pequenas no início da manhã, comprando a pouca umidade que o amanhecer oferece ao clima seco. Eles apostam na quantidade de água que têm para irrigação, calculando o que a camada de neve das montanhas pode fornecer. Eles não podem controlar as condições climáticas, mas podem confiar na habilidade e na sorte para vê-los durante a estação de crescimento.
Fazer feno pode ser cheio de riscos, mas a Nevada Hay Growers Association (NHGA) foi criada para que a compra e venda de feno não precise ser assim. A associação foi estabelecida em 1970 em Yerington, Nevada, quando os agricultores locais desenvolveram um sistema de comercialização que era mais seguro do que vender feno diretamente aos consumidores. Os produtores se protegem confiando uns nos outros, garantindo que serão pagos por seu produto.
(A partir de trás à esquerda) John Kaseroff e Michelle Evasovic, acompanhados pelo conselho de administração Robert Cooper, Troy Coutts, (frente à esquerda) Dale Borsini, Marianne Leinassar e Norman Frey. Hoje, a NHGA tem cerca de 65 membros e um conselho de administração:Dale Borsini, presidente; Marianne Leinassar, vice-presidente; Troy Coutts, secretário; e Robert Cooper e Norman Frey, membros do conselho. Duas outras pessoas importantes envolvidas na associação são Michelle Evasovic, gerente, e John Kaseroff, representante de vendas.
Entrando no jogo
Para se tornar um membro, os produtores de feno podem se inscrever nos meses de maio e junho. Eles devem preencher uma inscrição e pagar uma taxa de associação única. Os membros são responsáveis por todos os procedimentos de colheita. Uma vez que o feno é embalado e empilhado, eles notificam Kaseroff que está pronto para ser vendido. Kaseroff faz o inventário e as amostras de cada pilha e registra as informações em uma planilha para acompanhar a qualidade e a quantidade do feno.
A NHGA tem uma ampla base de clientes, e os compradores de feno também entram em contato diretamente com Kaseroff para fazer uma compra. Os compradores colocam seus critérios na mesa e Kaseroff os conecta com a pilha de feno que atende às suas necessidades. “Atendo telefonemas de compradores que querem feno de vaca leiteira, feno seco de vaca, feno de cavalo ou apenas feno de confinamento”, disse Kaseroff. “Eles me dizem quantas toneladas querem e eu crio o produto para eles.”
Os produtores de leite são rápidos em comprar feno do primeiro e do quarto corte. Este feno tende a apresentar níveis mais elevados de nutrientes digestíveis totais (NDT) e proteína bruta. O segundo e o terceiro corte são mais ricos em fibras devido ao crescimento em temperaturas mais quentes, então Kaseroff tende a vender esse feno para proprietários de outros animais que não exigem qualidade tão alta quanto vacas leiteiras em lactação.
A alfafa é o principal tipo de feno comercializado pelo NHGA. Mesmo assim, Evasovic observou que a associação vende diferentes tipos de produtos:grama, mistura de grama/alfafa, grãos e feno orgânico. Diferentes produtos tornam-se disponíveis à medida que os produtores alternam seus campos para outras culturas. “Nós vendemos misturas de alfafa-erva, grama reta e cereais”, disse ela.
Não importa que tipo de feno está à venda, Kaseroff deve estabelecer um preço antes que uma compra possa ser feita. Ele monitora os mercados e estima o melhor negócio para membros e compradores.
Quando uma oferta é estendida e acordada – muitas vezes sem negociação – os compradores são responsáveis por seu próprio transporte e transporte. Eles pesam na balança da associação, retiram sua compra na fazenda do associado e voltam à balança para concluir o processo de cobrança.
A NHGA não compra o feno de seus membros – eles apenas o vendem. No entanto, eles compram um pequeno número de fardos para estocar seu celeiro de feno self-service no local. Ele é projetado para indivíduos que não querem ou não têm capacidade para transportar um caminhão inteiro.
“Compramos feno como uma associação para a população local que deseja comprar um ou dois fardos”, disse Evasovic. “Eles vão até a balança, pesam e carregam quantos fardos quiserem. Então eles nos pagam e nós pagamos o produtor.”
Em contraste com essas vendas locais, a associação também exporta grandes quantidades de feno para o exterior. Kaseroff observou que seus maiores clientes internacionais são a China e o Japão.
Jogando pelo seguro
Assim como os membros, os compradores também devem ser aprovados pelo conselho de administração. Depois que um pedido de crédito é analisado, eles recebem uma certa quantia de crédito que limita a quantidade de feno que podem comprar. Se os compradores excederem esse limite em uma compra ou não puderem pagar por outro motivo, os membros ainda serão pagos integralmente.
A associação utiliza um fundo rotativo para proteger seus membros financeiramente. Toda vez que um membro vende feno, ele contribui com 3% de suas vendas brutas para o fundo. Todo mês, Evasovic envia aos produtores o pagamento pelo feno que foi movido no mês anterior e, se houver alguma despesa não paga de um comprador, eles serão cobertos com dinheiro do fundo rotativo.
“É dinheiro garantido”, disse Borsini. “Mesmo que a pessoa que comprou o feno não tenha pago, o produtor ainda receberá seu cheque em dia. É como uma apólice de seguro.”
De acordo com o cronograma de reembolso da associação, os membros serão reembolsados com uma porcentagem do que investiram no fundo a cada três anos, após todas as despesas e/ou perdas da associação terem sido contabilizadas.
Os membros também são protegidos quando vendem feno antecipadamente. Os compradores que reivindicam feno no início da temporada às vezes são obrigados a contrair suas pilhas e pagar um depósito. Por exemplo, os compradores podem comprar feno primeiro cortado em maio ou junho, que não precisarão até novembro ou dezembro.
“Se os compradores vão demorar tanto para mover o feno, eles têm que pagar os depósitos antecipadamente, para que o produtor não fique sentado em uma pilha que não está se movendo”, explicou Evasovic.
Muitos compradores, especialmente laticínios e lojas de ração, garantiram seu feno com antecedência durante 2021 porque as condições de seca reduziram os suprimentos.
As apostas são altas
Os produtores de feno em Yerington e áreas vizinhas estão acostumados a chuvas baixas, recebendo apenas 4,5 a 5 polegadas por ano. Eles dependem da água da neve das montanhas de Sierra Nevada para irrigação por inundação e aspersão, mas em 2021, os reservatórios estavam baixos.
Os produtores de feno podem obter direitos sobre a água, o que lhes dá acesso a uma certa quantidade de acre-pés dessa água coberta de neve para irrigar seus campos durante a estação de crescimento. Dadas as circunstâncias, porém, a água está sendo racionada porque não está disponível o suficiente para atender às necessidades de todos.
Nos últimos três anos, de 2018 a 2020, a NHGA comercializou uma média de 85.201 toneladas de feno anualmente. Evasovic espera que a tonelagem seja reduzida em 2021 devido à falta de precipitação. Isso afetará quanto feno é vendido, bem como quantas pessoas estão vendendo.
“As toneladas flutuam ao longo dos anos, dependendo da água que os membros têm, e este ano vamos cair um pouco”, compartilhou Evasovic. “Temos alguns produtores que terão meia safra e outros que, infelizmente, não terão nenhuma.”
Sempre uma vitória
Em tempos como esse, Evasovic e Kaseroff precisam ser criativos para atender às demandas dos clientes. Às vezes, as pilhas devem ser divididas entre os compradores e eles receberão apenas uma fração do que pediram. Embora às vezes sejam feitos compromissos, é importante para a associação que ela tenha uma ampla base de clientes. A NHGA aceita novos compradores todos os anos, o que dá aos membros individuais a oportunidade de vender mais feno para mais pessoas.
“Quando você tem vários clientes, não está confiando em uma pessoa que pode atingir seu limite de crédito e não aguenta mais”, destacou Evasovic. “Você é capaz de espalhar suas vendas e movimentar mais feno.”
Com isso dito, mais pessoas equivalem a mais chamadas telefônicas, e Kaseroff é quem está na linha de atendimento. “Provavelmente estou lidando com 100 personalidades diferentes, tentando misturar e combinar feno dos produtores para os compradores, e manter todos felizes é um trabalho difícil”, riu Kaseroff. “Mas pode ser um benefício para os membros, porque onde mais você pode ter tantas pessoas ligando, querendo comprar feno?”
Apesar de alguns embaralhamentos e das ocasionais mãos ruins, o NHGA é uma organização respeitável. Eles são dedicados a fornecer a seus membros um jogo justo. Para esses produtores, fazer feno pode ser uma aposta, mas vendê-lo certamente não é. Este artigo foi publicado na edição de novembro de 2021 da Hay &Forage Grower nas páginas 26 e 27.
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