O autor foi o 2018 Estagiária editorial de verão da Hay and Forage Grower. Ela está atualmente trabalhando para um mestrado em nutrição de ruminantes na Universidade de Nebraska-Lincoln. Kim Summers e seu marido, Mark, trabalham com agricultores no centro-sul da Pensilvânia para fornecer feno de qualidade para compradores nos Estados Unidos. Foi minha última missão como estagiária editorial. Encontrei-me no coração das Montanhas Apalaches; especificamente, a cidade histórica de Chambersburg, Pensilvânia. Localizada a apenas alguns minutos dos campos de batalha da Guerra Civil de Gettysburg, Chambersburg é a casa de Kim Summers, também conhecida como a “Hay Lady na Pensilvânia”.
Com uma base de clientes diversificada, desde cavalos de prazer a criadores de alpaca e zoológicos ocasionais, a Summers oferece uma variedade de fenos premium, incluindo várias mudas de grama de pomar e grama lisa, timóteo, misturas de grama, alfafa e misturas de alfafa-erva em várias concentrações. O feno está disponível em fardos quadrados pequenos padrão e fardos quadrados grandes. Em um ano típico, ela comercializará cerca de 400.000 fardos pequenos e até algumas centenas de milhares de toneladas de fardos grandes.
Uma cooperativa de produtores de feno
“Não sou um corretor no sentido de que vou ligar para alguém em Timbuktu, descobrir que eles têm 3.000 fardos e dizer a eles para enviá-los para algum lugar”, explicou Summers. Ela tem uma abordagem prática para seus negócios para garantir o melhor produto para seus clientes. “Para mim, quero ver o feno e tocá-lo, cheirá-lo e testá-lo para obter o máximo de informações possível sobre esse feno”, ela elaborou.
Operacionalmente, Summers tem um grupo, ou o que ela carinhosamente chama de cooperativa, de fazendeiros que cultivam feno especificamente para ela. Ela sente que isso lhe permite ajudar os agricultores grandes e pequenos. “Se há um agricultor que faz apenas alguns milhares de fardos por ano ou um agricultor maior que pode fazer 6.000 fardos por ano, ambos têm que tentar vender seu feno por um preço decente”, comentou ela. “Nem sempre é fácil.”
Com o grupo coletivo, ela consegue olhar os mercados e monitorar os custos de produção para ajudar os agricultores a obter um preço justo. Ela atribui sua compreensão de quão difícil é para as famílias de agricultores sobreviverem às suas raízes agrícolas. Antes de entrar no negócio de feno, Summers costumava operar uma fazenda de gado leiteiro com seu falecido marido.
Para garantir um produto de qualidade, cada campo de feno colhido e cada corte é testado quanto ao teor de nutrientes. O solo em todos os campos que ela administra é testado anualmente. Os fardos também são sondados quanto ao teor de umidade. “Tivemos fardos que parecem perfeitos do lado de fora e vêm de um bom campo, mas você os abre e está mofado; é tão desanimador”, comentou Summers. Todas as informações coletadas são registradas para manter um registro do que está disponível para atender às necessidades dos clientes.
Começou por necessidade
“Tudo começou muito simples”, recordou Summers enquanto percorríamos as Montanhas Apalaches para ajudar com um carregamento de feno em McConnellsburg. “Minha filha e eu tínhamos alguns cavalos e estávamos realmente lutando para encontrar uma fonte de feno que fosse consistentemente de boa qualidade”, disse ela.
Também naquela época, Summers estava lutando para encontrar um emprego. “Isso foi outra coisa que nos motivou a começar; se eu não conseguisse encontrar um emprego, então droga, eu ia conseguir um.”
A empresária explicou que sua irmã na Carolina do Norte também foi desafiada a encontrar feno naquela época devido à seca. “Tínhamos uma picape e um trailer, e basicamente minha filha e eu começamos a procurar e conversar com os vizinhos para encontrar um bom feno”, ela relembrou. “Finalmente, conversamos com o banco e conseguimos o dinheiro para comprar uma pequena picape Dodge e um trailer de 20 pés para iniciar nosso pequeno negócio.”
Quando perguntado sobre o quanto o negócio cresceu desde o início, anos atrás, a resposta foi simples:“Oh meu Deus”.
“Naquele primeiro ano, as vendas foram talvez de US$ 3.000; agora estamos perto de um milhão”, disse Summers. “Eu basicamente raspei e fiz economias e fiz tudo o que pude”, refletiu Summers. Ela lembrou que algumas semanas ela não ganhava nada, e outras resultavam em algumas centenas de dólares após as despesas.
A pequena picape Dodge acabou sendo substituída por um caminhão mais pesado. Havia também a necessidade de mais ajuda. Summers contratou outro amigo próximo, seu agora marido, Mark, que também tinha um caminhão pesado e um trailer para ajudar. Sua base de clientes em constante expansão acabou dando lugar à necessidade de terceirizar suas necessidades de carregamento e transporte.
A logística é um dos maiores desafios de Summers. “Sempre há mais carga do que caminhões”, disse ela.
Mais frete do que caminhões
Quando perguntado qual era o seu maior desafio no negócio de fornecimento de feno, Summers respondeu rapidamente:“Logística; mãos para baixo, logística.” Na maioria das vezes, há mais frete do que caminhões, e o aumento dos preços combinado com a tentativa de coordenar as cargas só aumenta o desafio. Summers contrata várias empresas de caminhões para transportar seu feno para qualquer lugar de Nova York à Flórida e Texas.
Enquanto o número de cargas varia de semana para semana e depende da época do ano, uma semana média consiste em duas a oito cargas de feno. A metade de outubro até o Natal é a época mais movimentada do ano em termos de transporte de cargas.
Para tentar minimizar o caos que vem com o atendimento de vários pedidos, Summers tem seus clientes em uma programação de pré-venda com uma ideia geral do que eles precisarão. Às vezes, uma carga de caminhão será dividida entre dois clientes se estiverem razoavelmente próximos um do outro.
O feno é carregado nos trailers por diaristas. Normalmente, duas equipes de carregamento alternam durante o dia para garantir que o feno seja carregado a tempo sem sobrecarregar todos. Eles podem carregar até quatro trailers por dia.
Enquanto fugimos da manhã já quente para o santuário fresco do escritório de negócios, Summers ofereceu algumas dicas sobre como ela anuncia seu negócio Hay Lady na Pensilvânia. “No início, recebemos perguntas sobre o feno simplesmente de boca em boca”, observou ela. “Marketing é minha especialidade, então acabamos colocando o nome de ‘The Hay Lady na Pensilvânia’, e agora está em toda parte”, ela exclamou com uma risada.
Summers também usou jornais, panfletos e cartões postais para espalhar a palavra nos primeiros dias. Ela ainda usa o correio postal hoje para publicidade e também publica vários boletins ao longo do ano para manter seus clientes atualizados.
Uma presença online
Um site acabou surgindo e marketing direto por e-mail, que acabou evoluindo para sua agora forte presença nas mídias sociais. “Meus filhos realmente me fizeram começar no Facebook”, explicou Summers. A página do Hay Lady no Facebook teve tantas curtidas que foi cortada. “O Facebook tinha nosso limite de pequenas empresas definido em nossa página para 5.000 curtidas”, disse ela. “Então, em vez disso, começamos um grupo no Facebook, que não tem limites.”
Summers não pode se dar todo o crédito por uma presença online popular. “Na verdade, temos uma mulher que gerencia todas as nossas mídias sociais para nós”, explicou Summers. Ter outra pessoa para gerenciar as contas Hay Lady no Facebook, Instagram e Twitter libera um tempo valioso que pode ser dedicado aos clientes e seus produtores. Summers ainda tenta responder pessoalmente a todas as mensagens que chegam e verifica as páginas diariamente.
Ela também dá a sua assistente, que por acaso é uma amiga íntima dela, crédito pelo sucesso do negócio de feno. Marcie está com ela desde o terceiro ou quarto ano de operação. Ela lida com todos os livros, faturamento e papelada para o transporte. “Ela é simplesmente incrível”, disse Summers. Embora muito trabalho seja colocado no marketing online da Hay Lady na Pensilvânia, a maior parte de seus negócios ainda vem de boca em boca.
Summers vem de uma época em que você se sentava na varanda da frente e falava de negócios, então ela ainda acredita em bons e antiquados cartões de agradecimento. “Estou mantendo os correios funcionando”, disse ela com uma risada rápida.
Construído em relacionamentos e relacionamento
Quando nos sentamos para almoçar em um pequeno restaurante perto da Appalachian Trail, Summers e seu marido refletiram sobre a base de seus negócios. “Levamos muito tempo para chegar onde estamos”, disse Summers. Eles se concentram em construir um relacionamento e relacionamento com todos, desde seus produtores até sua clientela. “Não importa quem é o cliente; se eles têm dois pôneis de quintal para seus filhos ou uma equipe de cavalos de elite; não importa”, afirmou. “Todo mundo é igualmente importante para nós.”
Para Summers, a parte mais importante e favorita de administrar seus negócios são os relacionamentos. “Temos algumas pessoas que estão conosco de 10 a 14 anos, e é muito, muito divertido”, disse ela. Ela gosta de conhecer o cliente e sua família e deixá-los conhecer ela e sua família também. Nos primeiros anos, ela costumava ir em seu caminhão grande para alguns de seus clientes que estavam mais distantes para que ela pudesse atender seus clientes.
Summers acredita firmemente em tratar as pessoas da maneira que você deseja ser tratado. Certa vez, ela teve um cliente eqüino que teve alguns problemas de rabo de raposa com feno que eles compraram durante um ano de crescimento particularmente úmido. Enquanto Summers e sua equipe de produtores tentam ficar de olho, algumas coisas escapam pelas rachaduras, e o rabo de raposa foi encontrado após a abertura do fardo. Sabendo que o feno não era a qualidade que seu cliente precisava, Summers foi até lá e trocou cargas. “Se eu estivesse nessa situação, eu sei o que eu gostaria e fiz exatamente isso”, disse ela.
Summers também observou que ela tem um número crescente de agricultores entrando em contato com ela para vender feno. “Nem todo mundo faz o corte; Eu sou exigente”, explicou ela. Enquanto ela observa e entende que as coisas acontecem e que nem todo fardo é perfeito, seus produtores ainda precisam ser capazes de produzir um produto de feno de qualidade, pois é sobre isso que a reputação de seu negócio é construída.
Alagamento
Depois de jantar em um banquete de hambúrgueres e batatas fritas, Summers e seu marido me levaram para um passeio pelo interior da Pensilvânia. Eles administram principalmente o negócio familiar a partir de sua área plantada nos arredores de Chambersburg, mas têm uma área em expansão de produtores que cobre vários condados do centro-sul da Pensilvânia e se espalha pelo norte de Maryland. Enquanto ziguezagueávamos por estradas e estradas de cascalho, Summers apontava os campos onde parte do feno era cultivado e os celeiros que o abrigavam.
Em uma estrada de cascalho em particular, Mark apontou alguns destroços deixados ao longo de uma linha de cerca que estava no topo de uma colina. “A água costumava ir até lá”, afirmou. “Foi um ano muito chuvoso; houve muito feno perdido este ano por causa da chuva.” Quando visitei em agosto, eles tiveram 12 polegadas de chuva ao longo de cinco a seis dias, com mais chuva esperada nos próximos dias.
A chuva traz à tona o desafio do controle de plantas daninhas. A abundância de chuva levou a mais pressão do rabo de raposa e do trevo. Mesmo com a pulverização de herbicidas no outono, o corte tardio devido às condições úmidas torna difícil encontrar feno livre de ervas daninhas. “Vai ser difícil para muitos de nossos clientes equinos”, observou Summers.
Dores de crescimento
Enquanto caminhávamos pelas montanhas a caminho de um local “imperdível”, Summers e seu marido discutiram suas atuais dores de crescimento. Eles estão constantemente recebendo pedidos de produtores e clientes em potencial. Enquanto eles gostariam de ver o negócio crescer, o desafio é não crescer muito rápido.
“Se você fizer isso, você não pode lidar com tudo o que é jogado em você e sua reputação e serviço começam a sofrer”, explicou Summers. Eles estão atualmente avaliando suas opções com seus funcionários independentes e procurando uma parceria com um produtor que possui alguns caminhões. “É um bom problema de se ter”, comentou Mark.
Quanto ao futuro, Summers é incerto. Ela realmente não vê seus filhos assumindo os negócios da família, e ela está bem com isso. “Eu nunca comecei este negócio para ser o sonho deles”, afirmou. Summers está satisfeita em continuar administrando o negócio enquanto puder e continuar um crescimento controlado.
Saiba mais:hayladyinpennsylvania.com Este artigo foi publicado na edição de março de 2019 da Produtor de feno e forragem nas páginas 16 a 18.
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